奢侈品的最後堅守,要不要上網賣?

MICHAEL KORS是世界知名的奢侈飾品和成衣設計師,以其命名的公司成立於1981年,MK包包產品涵蓋女士系列、男士系列、手袋、鞋履、配飾和禮品等。MICHAEL KORS始終傳遞華美、精緻而充滿自信的JET SET生活態度,MK 官網為消費者提供精緻與隨性相容,經典與摩登並蓄的奢侈生活方式體驗。

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2019年1月16日,全球高級鐘表風向標——日內瓦鐘表展進行到第二天,中國傳來瞭大新聞:京東投資瞭新宇集團,後者是大中華區鐘表零售巨無霸,年銷售額超百億元人民幣,瑞士鐘表在中國的銷售有30%是新宇貢獻的。

2018年9月,全球第二大奢侈品電商Farfetch在紐約上市,他們一整年的銷售流水超過10億美元。Farfetch有個時髦的“按圖索驥”功能,你看到路人背瞭一款漂亮女生 肩背包 推薦及MK,拍下來上傳,Farfetch就能在平臺上找出那件商品,或者最近似的,推送給你。中國公司京東、七匹狼和奢侈品巨頭Chanel都是Farfetch的股東。

幾年前,關於奢侈品銷售,人們還在討論線上和線下互搏怎麼辦?現在來看這似乎已經不是問題——因為他們選擇瞭合縱連橫,遊戲變得越發好玩。

貝恩咨詢的報告也指出,2018年奢侈品線上銷售增長22%,銷售額達到270億歐元。亞洲市場快速崛起,超過歐洲,成為全球奢侈品電商的增長引擎。

2018年8月,Tiffany和天貓合作快閃店,預售產品中包括一款“花韻系列鉑金鑲鉆花環項鏈”,價格高達人民幣67.3萬元。即使是珠寶這種傳統意義上“硬奢品”,心態也發生瞭微妙的變化。一兩年前他們擔心電商摧毀“上東區老錢”沉穩的格調;如今,他們不但接觸電商,還試圖將其變成營銷事件,從而塑造出一種“數字時代先鋒”的形象。

時代洪流之下,這條產業鏈上的不同角色各懷心思。而中國,無疑是奢侈品電商變化最劇烈、影響最深遠的市場。

愛馬仕:改變用瞭五年

研究一個行業的趨勢,人們常常將目光投向業界領袖。最近數十年,愛馬仕一直在奢侈品行業扮演著這樣的角色,即使是在大大小小的金融危機期間,愛馬仕也能保持穩定,甚至業績增長。

愛馬仕對電商極為謹慎。2012年,愛馬仕CEO Patrick Thomas在一次采訪中突然說:“網上銷售的愛馬仕80%是假貨,這真是一件丟臉的事。”網上究竟有多少“愛馬仕”在銷售,其中又有多少是假貨,這些數據是根本無法統計的。CEO這番表達,外界認為這其實是他對“網上賣奢侈品”這件事不能認同,他是在向消費者傳遞信息:你應該去真正的店鋪,買放心的愛馬仕。

這番言論在中國亦激起不小的反響,在2012年那個時間點,中國公眾對“網上買奢侈品”這件事,已經產生瞭濃厚的興趣。事實上,當時中國國內市場湧動著這一領域創業的熱潮,初具規模的有唯品會、寺庫、走秀網、第五大道……其中有些名字,已經漸漸淡出瞭我們的視野。而在當時,他們以誘人的折扣銷售奢侈品、輕奢品。對奢侈品燃起渴望,而又對價格極端敏感的中國消費者,迅速迷上瞭這樣的“網上奧特萊斯”。

但愛馬仕不為所動,平靜持續到2017年。這時,擔任愛馬仕CEO的是傢族後人Axel Dumas,他說:“對我們而言,2017年將是數字化變革的一年。”他還指出,“早在2001年,愛馬仕就成為瞭第一個推出電商網站的奢侈品牌。”隻不過這個網站,沒有得到很大的重視。

既然CEO已經公開表態,愛馬仕在電商世界如離弦之箭。具有銷售功能的電商平臺在歐洲、美國及日本這樣的成熟市場上線。在中國,2017年10月愛馬仕開設微信限時店,發售一款愛馬仕智能手表。12月,通過微信發售愛馬仕鞋履。終於,在2018年10月,愛馬仕中文官網正式開放在線購物功能,不過和實體店一樣,你仍然無法買到愛馬仕的鉑金包和凱莉包。

當愛馬仕的廣告出現在微信朋友圈裡,一切仿佛有瞭定論,業界領袖用瞭至少五年的時間,改變瞭對奢侈品電商的態度。

渠道:京東與天貓的較量

2017年,京東和天貓咬得很緊,天貓推出Luxury Pavilion,一個專營奢侈品的頻道。思路很特別,一個天貓用戶,隻有在支付寶消費金額達到某一水平的情況下,才能看到這個頻道。天貓將其比作《哈利·波特》中的九又四分之三車站,唯有掌握魔法的人可以看到並且進入,“麻瓜(不懂魔法的人)”連門兒都摸不著。

用支付寶消費的金額來衡量用戶的財力,不夠全面,而這似乎是天貓經過權衡後的決策:奢侈品討厭和大眾消費品混在一起,因此奢侈品頻道必須與大賣場隔離開,不是誰都能進;另一方面,即使是一個隻賣奢侈品的頻道,終究還是需要產生銷量,在線上,則直接表現為需要流量。因此,這個頻道又必須放在天貓的環境裡,才能用天貓積累的大流量,推動奢侈品在Luxury Pavilion有訂單、有成交量。

京東幾乎同步,卻做出瞭更為徹底的取舍,在京東體系之外,從零開始建立一個平臺——TOPLIFE,這是一個獨立的app,隻為奢侈品而建。京東投入心血營造TOPLIFE的精致感、隔離感,甚至像做雜志一樣,為TOPLIFE引入與奢侈品有關的圖、文、視頻。與京東、天貓的頁面相比,TOPLIFE色彩飽和度低,設計更為考究,如同一個線上的高級購物中心。

Luxury Pavilion和TOPLIFE都吸引到眾多奢侈品牌入駐,陣容越來越不容小覷。Luxury Pavilion有瞭Tiffany,而TOPLIFE則贏得瞭巴黎世傢,Saint Laurent和TOD’S等等。

2018年10月,人們註意到,頂級腕表品牌百達翡麗在官方宣傳資料裡,附上瞭微信公眾號的二維碼,雖然還沒有推送任何內容,表王在移動數字世界裡,將自己的第一張選票投給瞭微信。

這兩年,小程序的出現讓人們意識到,奢侈品電商“平臺”之間的競爭可能才剛剛開始。小程序功能千變萬化,對奢侈品來說,他們可以在微信這個生態系統中完成銷售。

比小程序更低調的是微信精品店,Louis Vuitton等多個奢侈品牌在微信上開通瞭精品店,如同一個在微信環境中的品牌官網商城。“在線客服非常熱情和周到。他們對我的光臨表現得十分驚喜和小心翼翼。”上海一位80後創業者這樣描述自己在登喜路微信精品店的購物體驗,“商品送到後,還附瞭一張手寫祝福的卡片。”而被認為是90後、00後紮堆地的QQ廣告亦打通瞭電商功能,2018年蘭蔻在QQ上投放周冬雨出演的廣告,同時附上瞭蘭蔻口紅的購買鏈接。

居住在香港的Francis Gouten曾是歷峰集團亞太區的高管,五六年前,他曾在上海一個論壇上指出,奢侈品在中國其實很想做電商,但更擔心品牌形象受損,他們最在乎的是,自己能否控制每一個細節。

一位中國奢侈品電商高管也表示,奢侈品選擇和哪個平臺合作,無非是“面子”和“裡子”的問題,今天還沒有哪個平臺可以完全兼顧。究竟是要環境的純凈,還是要真的“走貨”,要看這個品牌自身的處境。

雅詩蘭黛:奢侈品世界從化妝品入門

要說最在乎“裡子”的奢侈品,通常是那些獨立的奢侈品傢族企業,缺少集團後盾,沒有跑量的小品牌幫忙養傢,賺錢是性命攸關的要緊事。此外,還有一個規模龐大的群體——化妝品,它們的入門單價不高,是奢侈品消費金字塔的基石。全球第一大奢侈品集團LVMH旗下化妝品牌就包括瞭嬌蘭、迪奧、Make Up Forever;而Chanel旗下,化妝品也是重要的現金奶牛。

2014年,雅詩蘭黛入駐天貓,在當時是一個比較大膽的決策,不難看出雙方的緊張忐忑。《三聯生活周刊》曾報道,雅詩蘭黛在天貓上的官方旗艦店“裝修”就花掉100萬美元。上線之前更是同時準備瞭幾套方案,進行實時數據監控,一旦發現效果不好就調整素材,直到數據證明是消費者最喜歡的頁面。

雅詩蘭黛和蘭蔻是化妝品領域的老對手,雙方在漫長的激烈競爭中逐漸一起向大眾市場下沉。在雅詩蘭黛2017年宣佈楊冪為代言人之後,和大眾消費品的營銷手法已經不再有明顯差別。

雅詩蘭黛觸網之後又過瞭兩年,LVMH集團旗下化妝品集體上天貓。LVMH集團大中華區總裁吳越在發佈會上是這樣說的:“在如今信息化的時代中,線上線下聯動,已經成為必然趨勢,對於我們奢侈品牌來說,也不例外。”

至於在任何購物中心都要占據一樓最好位置的Chanel,也把自己的香水送上網。2016年11月,Chanel在官方微信上發佈瞭一支胡歌的五號香水短片,文藝的畫面配上獨白,結尾是購買鏈接。

Coach:起大早趕晚集

2018年9月11日,2019春夏紐約時裝周,Coach 1941品牌秀場

Coach,一個來自美國的輕奢品牌,在中國一度成為年輕女孩的第一支職場手袋。而電商要怎麼做,Coach在中國走過瞭一條彎曲搖擺的道路。

Coach可能是最早上天貓的奢侈品牌,2012年就隆重揭幕瞭網店,一個月後下線,可以算是一個為期一個月的快閃店。此後,Coach保持著對數字媒體、電子商務極高的熱情,和歐洲同行、單價高出一大截的Burberry差不多,是圈內有名的“互聯網沉迷者”。在社交媒體上,Coach用各種折扣優惠等方式吸引關註、積累粉絲。很快,Coach在自傢官網開發瞭購物功能,官網同時成瞭官方網店。到瞭2015年9月,Coach重回天貓開店,這次看起來是做長期打算的;可出人意料的是到瞭2016年,Coach旗艦店又悄無聲息地從天貓上消失瞭。

起瞭個大早,趕瞭個晚集。2012年的那一次快閃,Coach像是奔著奢侈品電商第一波紅利去的。但在左右搖擺之中,反倒落後於其他同行。這與品牌自身的內部調整也不無關系。Coach早期以“可負擔得起的時尚”形象在中國打開市場,後來意識到過度打折帶來的負面影響,轉而將口號改成“現代奢華”。Coach在此期間更換瞭中國掌門人。

奢侈品做電商的策略,很多時候是由他們自身內部的變化決定的。一個熱衷於數字化的老板可能會大步推動觸網,而一個相對保守的繼任者,可能調頭往回走。

品牌:不是簡單的yes或no

2018年9月21日, Farfetch上市

前文我們提到的Farfetch,也曾獲得Chanel的投資,Chanel當時強調,投資並不意味著Chanel要在Farfetch賣包,而是為瞭提高顧客在實體店鋪的體驗。Chanel似乎始終堅信,線上體驗和實體店鋪是不能相比的。Chanel在電商這件事上有著多重性格,一方面,對自傢的手袋、時裝極端謹慎;另一方面,Chanel的香水和腕表,是電商、社交媒體上最為活躍的角色之一。

Chanel的做法告訴我們,一個頂尖品牌對“電商”這個問題的答案,絕不是簡單的yes或no,而是有一整套復雜的方案。他們為不同的產品線、不同的客人、設計不同的做法,事無巨細,拼盡全力維護品牌形象,同時不肯放過任何一個潛在機會,絕不掉隊。

LV和愛馬仕還沒有宣佈和第三方電商平臺的合作,觸網局限於“官方”渠道,不論是官方網站還是官方微信賬號。他們繼續握緊控制權,每走一步都深思熟慮。

同時,一些頂級珠寶和腕表品牌,對電商的思考更具建設性。他們不再糾結線上店鋪與線下實體店的左右互搏,而是用更聰明的籌謀,將線上和線下融為一體,互相補充。

2015年,卡地亞對一款腕表展開瞭微信預售活動,客人在微信上支付888元訂金,然後去實體精品店完成試戴、支付和提貨。2017年,江詩丹頓專門派出豪華汽車,將線上預訂腕表的客人,從指定的地點接到品牌精品店。2018年,京東老板劉強東和腕表品牌愛彼的老板一起客串快遞員,將第一枚在線上賣出的愛彼表送到客人傢中。

在海外市場,Farfetch甚至和Gucci嘗試合作,在90分鐘內將客戶的訂單送上門。國內外一些領先的電商公司,還在嘗試用AR、VR技術,幫助用戶在線試穿,模擬出身臨其境的感覺。

而在中國,奢侈品對電商的態度取決於其自身價位,以及市場處境。奢侈品電商是大勢所趨,商機和風險同在;敢於嘗試、佈局周密的品牌,在這個過程中有機會成為行業領袖。過於保守的品牌,正在經歷掉隊的焦慮。

今天對奢侈品來說,問題已經不是“做不做電商?”而是“怎麼做電商?”自己做,還是找人做?“自己做”就是官網開發電商功能,以及通過官方微信號、微信精品店銷售;“找人做”是在天貓、京東、唯品會等等之間做出選擇。現在,這兩種主要路徑都有很多奢侈品牌選擇,商傢希望全都佈局、不留死角、對沖風險。


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カテゴリー: MK

從《她身之欲》到《欲望與尊嚴》:婚外的親密

MICHAEL KORS是世界知名的奢侈飾品和成衣設計師,以其命名的公司成立於1981年,MK包包產品涵蓋女士系列、男士系列、手袋、鞋履、配飾和禮品等。MICHAEL KORS始終傳遞華美、精緻而充滿自信的JET SET生活態度,MK 官網為消費者提供精緻與隨性相容,經典與摩登並蓄的奢侈生活方式體驗。

那些迫於生計、缺乏機會、在流動中流離失所、在階層和城鄉結構中缺乏向上流動機會的女性成為“二奶”是情有可原的,而為瞭消費、維系某種生活方式而被人包養是令人鄙夷的。

那些迫於生計、缺乏機會、在流動中流離失所、在階層和城鄉結構中缺乏向上流動機會的女性成為“二奶”是情有可原的,而為瞭消費、維系某種生活方式而被人包養是令人鄙夷的。


【導讀】還記得2016年丁瑜那本《她身之欲》嗎?以其極高的關註度和巨大的影響力成為當年社會學領域中現象級著作,先後獲得 社科文獻2016年十大好書 中國社會學會年度好書推薦 等贊譽,帶我們瞭解瞭一個不一樣的 她者 世界。今天我們推薦的這本肖索未博士新作《欲望與尊嚴》,探究社會學研究視野裡的婚外包養,打破瞭包養關系 錢色交易 的解釋套路。本文是該書的附錄部分,作者生動描繪瞭自己作為一個社會學者,因學術倫理、社會經驗、人際政治等而面臨的研究困境,也回顧瞭自己在田野中受到的道德沖擊,這在某些時候甚至讓她對自己的學術倫理提出根本性質疑。從一個 混 在二奶中的田野經驗出發,本文也為我們理解人文社會科學研究的 自主性 問題,提供瞭一個絕佳的案例。

文章僅代表作者觀點,特此編發,供諸君思考。

文丨肖索未圖丨凌晨

田野有驚慌

瞭解我做婚外包養的研究後,很多人會問我,你怎麼找研究對象呢?這無疑是一個很大的挑戰。在調研之前,我看過深度調查記者塗俏寫的《苦婚》,是她在深圳 二奶村 臥底三個月寫就的紀實文學。受此啟發,我於2004年8月進入深圳皇崗口岸附近的城中村進行預調研,那裡住著很多香港貨車司機或工薪階層的二奶。

我在 二奶村 悠來晃去瞭一周,陷入絕望。學術倫理要求我不能完全隱藏自己的身份,不能像塗俏那樣進行臥底調查,社會經驗的不足也讓我很難 破冰 。我隻能改變策略,通過人際網絡散佈我在做二奶調查的消息,請親朋好友幫我牽線搭橋。

此時,一個表妹挺身而出。她在廣州上的大學,認識瞭各色人等,其中就有各種婚外戀、包養關系以及熟悉情況的朋友們。2005年8月底,她陪我去瞭廣州,帶著我去結交各種朋友,打開圈子。我跟著她到各種飯局敬酒套近乎,去夜場裡擲骰子喝芝華士蹦迪調情,去小姐妹的聚會聊LV、雅詩蘭黛和男人。幾乎每天都是半夜12點以後回傢,有時甚至是飯局 夜場 消夜連軸轉,鬧個通宵。

盡管多數時候格格不入,全靠表妹替我擋酒、接茬。但看在表妹的面子上,大傢都客氣待我,容我坐在一旁,甚至幫我介紹研究對象。隻是在很多人看來,這有什麼好調查的,不是太正常瞭嘛。

在廣州的第一個月,我完全是一副不知所措的窘樣。記得一次酒桌上有男人說能用筷子喝湯,表妹和他打賭,男人壞笑著說要是你輸瞭就要陪我睡,我在一旁使勁踢她讓她別再逞強繼續。夜場裡一身酒氣的老板突然摟住我的腰說,其實我也蠻喜歡你的,我拿錢給你做做臉吧。凌晨5點吃完消夜,坐在一群醉酒的人中開車狂飆,還不能系上安全帶。

我開始焦慮,擔心自己根本不能完成博士學位論文的調研。我缺乏在這個圈子裡的身體知識和社交技能,語言上的隔閡也被進一步放大瞭 我隻能聽懂簡單的粵語白話,他們吹水聊天我常呆若木雞,為瞭讓我明白,一些人隻能操起蹩腳的普通話,壞瞭氣氛。

人雖見瞭不少,但需要推進研究,我必須主動聯系那些在飯局夜場認識的陌生人。聯系前我都異常緊張,生怕讓人反感斷瞭後路,尤其是潛在的受訪者。比如Lucy是我最早認識的受訪者,她是表妹閨蜜的閨蜜,初次見面我們就加瞭QQ,但是之後幾天我約她總沒有回復,害我緊張地把聊天記錄復制給表妹,問她我是不是說錯瞭什麼。

最驚恐的一次是在黃埔。我和表妹跟著認識不久的阿蒙去給她的姐妹過生日。她從小玩到大的好姐妹中,有四個離瞭婚,帶著孩子,跟著已婚男人。大傢在夜總會喝酒狂歡嗨到半夜,轉戰去吃夜宵,在門口碰上阿菲的前夫,當地的 地大 (地頭),糾纏起來。表妹試圖拉走阿菲,被打瞭耳光推倒在地,我一著急一沖動,大喊: 你幹嗎? 話音未落,腰上挨瞭一腳,眼睛挨瞭一拳。我趕緊拉著表妹離開現場,開車上瞭大路。

兩個喝大瞭的女人 表妹哭著嚷嚷自己從沒被打過,阿蒙情緒激動地停車打電話叫哥們來打架要為我們討回公道。拉不動表妹,勸阻不瞭阿蒙,情急之下我下車打110,因為不清楚具體地址報警無效。阿蒙發現我報警,很生氣,猛地關上車門開走瞭。

凌晨,陌生的街頭,腦海裡還不時閃過揮舞著拳頭的黑衣男人們,我害怕,更擔心在阿蒙車裡的表妹。隻能硬著頭皮給她在廣州的朋友打電話求助。最後有驚無險,表妹的朋友先後 解救 瞭我倆,但好好教育瞭我們一通:當地人打架有分寸,都是親戚朋友的,不會真下狠手,打的都是外地人。你們這麼瞎搞,說不定怎麼死的都不知道。好一陣後怕。

後來,我慢慢意識到,在這次調研之前,我一直努力掌控著自己的生活 對自己負責、管理好自己的生活是現代社會理性個體的基本要求,但現在我進入瞭一個完全 失控 的世界。一方面,作為 局外人 ,我欠缺這個世界的 文化資本 而舉步維艱;而另一方面, 失控 失去對自己的掌控 也是我的受訪者生活的世界的一個特點。

我隻能試著慢慢放掉我的 理性 ,去感受這個世界。在研究初期,我常帶著 慣性思維 ,去 盤問 我的受訪者,比如問他們 以後怎麼打算的? 以後怎麼辦? 這些也是後來我講這個研究時經常被問到的問題。他們給我的回答常是一句 今天不知明天事 。

一開始我以為他們不願告訴我真實的想法,隨口敷衍。到後來,當我陷入他們的生活之中,才理解這些回答的意涵。對未來的計劃需要有對現實的掌控,而在 今天不知明天事 的世界裡, 計劃 往往是無效的。這並不意味著人們對自己的生活處於無助無力的狀態,隻是生活的走向充滿瞭變數和不確定性,他們期望的未來並不在真正的選項內。因此,長線規劃往往是徒勞無益的投資,他們更需要的是一種 事到臨頭 的應對能力。

誰是 二奶 ?

什麼是 二奶 ,什麼算婚外包養關系,界定並不容易。在媒體上, 二奶 、 小三 、 情人 等詞幾乎混用,但是在現實中,人們往往有著精細區分。一次和開車行的朋友閑聊,他說自己就不願意包二奶,有個女朋友倒是可以,大傢想玩的時候一起玩玩,想在一起的時候在一起,但是各回各傢;會送禮物或者經濟上的幫助,但是沒有什麼定期的傢用。 一個老婆管著就已經夠煩的瞭,還要個二奶! 他抱怨道。

我對 二奶 的界定采取瞭 社會生成 的方式,讓中間人給我介紹他們認為的二奶或包養關系中的人物,讓這樣的一種社會認知滲透到研究中來。他們介紹的對象在一些方面具有相似性:一般由男方提供固定居所、提供傢用或負責女方的基本支出,關系相對穩定。而這些也區別於其他例如情人、一夜情之類的婚外關系。

一個冬日午後,我坐瞭將近兩個小時的公交車,來到廣州市區地圖外的一個城中村和阿潤聊天。38歲的阿潤來自廣西的小縣城,一身綠色的呢子外套穿瞭十來年,和男友 來自浙江的汽車配件銷售員住在一個月租350元的一居室裡,19寸的彩色電視機是傢裡唯一的電器。男友每個月在廣州待兩周,負責這期間所有的開銷,不在的時候給阿潤800~1000元的傢用,阿潤還要存下一半寄給在老傢念書的兒子。阿潤叨念著男友的好,說周圍的人都說他們是兩公婆。聊完我請她一起吃五塊錢一盒的盒飯,她嫌貴又不好吃,說下次去她傢她做給我吃。

幾個小時後,我在廣州上下九的仙蹤林跟Lucy喝奶茶吃甜品。26歲的Lucy是廣州本地人,打著綠色眼影畫著紅唇,給我看新買的Gucci手機鏈,聊起前幾天在朋友的派對上認識的男生,送瞭她一盒SK-II的化妝品。Lucy現在跟的是一個香港的設計師,一個月來廣州過兩個周末。Lucy抱怨男友對她越來越差,要不是因為答應生日的時候送她LVMK 側背包 藍色及MK,她才不忍他呢!

就這樣,我穿梭於廣州的 折疊空間 ,從唏噓感嘆到習以為常。受到各種局限,我的研究不能涵蓋所有二奶的情況,比如我沒有打入官員或大富商的圈子,也疏漏瞭女大學生群體。在我訪談過的二奶裡,主要有四類:像阿潤這樣生活在城中村的外地打工妹,像Lucy這樣的廣州本地美女,還有曾經在夜場工作的姑娘們,以及在廣州郊區離瞭婚帶著孩子的婦女。她們都沒上過大學,跟著中小商人或工薪階層的男人,但彼此間已是天差地別。有時我跟廣州的朋友聊起生活在城中村的二奶的情況,比如傢裡沒有空調,冬天給男人洗衣服長瞭凍瘡,他們瞪大瞭眼睛說: 這也能叫二奶?!

人們對二奶充滿瞭想象,而這些想象常常帶著年齡、階層、性別、情感的單一預設。這樣的大眾想象也影響著我的受訪者,她們常說:我跟人傢不一樣。比如, 我們是有感情的 ;比如, 我認定瞭就認定瞭 ;比如, 我這個男人沒什麼錢的 ;再比如, 我從來不跟他主動要錢 。將自己描述為例外,是她們 去污名化 的努力,在我看來,也是她們拒絕將自己的情感和生命歸於那些單一平面的形象。

在我的研究裡,我也將她們視為 例外 ,收集她們生活的點點滴滴和她們眼中 與眾不同 的片段,將她們 恢復 成一個個復雜立體的人。我很快放棄瞭原先設定的半結構式訪談為主的研究方案 半結構式訪談帶著太多我的預設,我問的她們不知道該如何回答,而她們真正關心的我又問不到。我開始花大量時間和她們 混 在一起,一起去做頭發、美容、逛街、喝茶、打麻將、泡吧,像女朋友一樣閑聊八卦。

田野調查激活瞭我的調研,但我也不得不在研究深度和廣度之間做出取舍。我本打算後半年去深圳調查香港貨車司機和工薪階層的二奶,但很快放棄瞭這個計劃,留在廣州進行跟蹤調查;原先計劃的訪談30~50個包養案例也完成不瞭,隻能依賴現有的圈子帶我到能去的地方。

我慢慢意識到二奶之間的差異之大,遠大於她們與自己生活世界裡的其他女性之間的差別,盡管後者並不是 二奶 。Lucy的女朋友們一樣熱衷時尚和名牌,打量男人的眼光首先落在他的車和手表上;黃埔的阿雪和妹妹一樣愛打麻將、愛抽煙泡吧,不過妹妹命好嫁瞭一個有錢人;在城中村的檔口,一個孕婦麻將打瞭一半,同居的男人過來找她要錢,兩人爭吵推搡起來,男人掏走瞭她兜裡僅剩的十塊錢去隔壁打牌,留她在身後破口大罵,牌友問她怎麼還給這樣的男人生孩子,她冷笑道: 你給我錢我就去打掉啊! 那一刻,我突然理解瞭阿潤經常掛在嘴邊的 今天不知明天事 。

共情的邊界

質性研究講求對研究對象予以 共情的理解 ,田野調查要獲得 內部人 的視角,這也是我努力達到的目標。經過頭兩個月的艱難而緩慢的摸索,大半年 混 下來,我陸陸續續正式訪談瞭16位二奶,傾聽她們的生命故事,和其中幾位還有瞭更深的交情。

在酒吧喝大瞭直接睡在阿菲傢,第二天起來蓬頭垢面地取笑昨晚彼此的失態;和阿潤一起躺在她起瞭球的被窩裡,聽她聊起托付給老傢好友的兒子,快上中學瞭越來越叛逆,聲淚俱下;Lucy和男友吵架沒錢時,也會找我借個幾百一千塊;在寧波認識的李雅,春節的時候給我打電話說跟老公吵架,離傢出走瞭,問我怎麼辦。

相比於二奶們,我接觸男性研究對象時遇到瞭更多困難。他們不太願意接受訪談,即便接受瞭,他們的表達也很幹澀。一來很多男人不習慣聊自己的感情體驗,二來也跟微妙的人際政治有關。調研時,我26歲,跟他們的二奶差不多大,卻要 盤問 他們的婚外關系,這讓彼此都有點不適。因為難以打入以男性為主的工作和社交場合, 混 的策略在他們身上也很難奏效。我隻能倚賴在夜場中對他們的觀察和見縫插針的閑談,以及來自他們的二奶的描述。正因如此,我對這個群體最缺乏 共情的理解 ,這是我研究的一個不足,也恰恰折射出質性研究中經常講到的知識的產生與研究者和研究對象之間的關系密不可分。

我每天去不同的地方訪談、觀察、 混著 ,回來寫田野筆記,整理錄音,日復一日。我有時設想如果我是她們,我會怎麼辦,似乎並沒有太多好的選擇和辦法。日子久瞭也覺得身陷泥沼,常有煩悶之感。

那時我每周六去爬白雲山,有五六個固定的 旅友 ,平時我和他們的生活沒有太多交集,因爬山而聚在一起。一邊爬山一邊閑聊,聽公司總經理老張聊聊國傢大事、內部消息,跟中醫大夫阿宏討教下養生秘訣,再和女編輯白玉和單親媽媽小藝聊聊各種八卦。知道我在調研二奶,他們也會跟我講他們聽說的二奶故事,談談他們的觀點,幫我出主意如何和人套近乎。於我,周六、白雲山、這一群人,構成瞭我在廣州努力體驗的 另類 生活之外的 正常 的生活空間,讓我得以喘息,返回那個更熟悉和自在的自己。

一日爬山又聊起我的課題,我說有興趣跟夜總會媽咪和小姐聊聊,但苦於沒有渠道認識。老張說他認識夜總會的經理,可以給我引薦。一周後,他安排瞭個飯局,還叫上白玉和小藝作陪。在飯桌上,小藝聊起瞭她曾給朋友介紹援交的往事。夜總會經理聽著起瞭興趣,拿出名片,問小藝是否還有人介紹。小藝說: 有啊。 接著笑言朋友說她很合適當媽咪。經理更起勁兒瞭,建議小藝去他們那裡試試。小藝說可以到老傢最好的夜總會去招小姐,這樣有經驗,不用教。老張也插話說: 我也去,我去把關。 大傢相談甚歡。一會兒,經理有事要先走,臨行前特意囑咐小藝: 你考慮考慮啊,來我們這裡來試試,都是為瞭賺錢。

我起先以為小藝和老張是逢場作戲, 話趕話 熱著場子,就像我也積極表態要跟著去看招小姐。沒料到,他倆越說越投入,開始深入討論招募小姐的細節,甚至談到瞭分工和利益分成。大概是看出瞭我的異樣,幾日後,老張打電話給我,說小藝也很不容易,要養兒子,但沒什麼技能和專長,工作不穩定賺不到錢,這個做好瞭說不定可以解決她下半輩子的經濟問題。他也是想幫她一把。

最終,因為合夥人們在細節上的分歧,小藝的媽咪事業無疾而終,但這件事對我的震動甚於任何一個二奶故事。我意識到盡管我無比努力地像個 內部人 一樣去感受,把訪談對象當作我的朋友,但這隻是我的工作,是職業化的呈現自我,在他們的 另類 生活中穿梭;而周六的爬山小組則屬於我的 正常 生活,他們是我主動選擇的朋友,維系著我的自我歸屬。而如今,工作與生活, 另類 和 正常 之間的邊界被打破瞭。

我慢慢認識到,第一,所謂的 正常 和 另類 的邊界不過是我人為設置的屏障,隨時可能流走或變得模糊,我的 正常 世界隨時有可能變得 另類 ,或者說,我的世界隨時可被 侵入 ;第二,我的研究始終建立在我對研究對象的 自我 懸置和 道德 疏離之上,也就是我以一個在道德行為上 正常人 的角度去琢磨他們,所謂的 共情 始終帶著倫理的隔膜。

第一點對我的個人道德造成瞭沖擊,第二點則對我的研究倫理提出瞭根本性的質疑。然而,意識到並接納第一點,很大程度上有助於我緩解研究倫理上的危機。或許 完全的共情 隻是個虛像,但這敦促我對自己與研究對象之間的關系采取瞭更為自省的態度。

我開始認真思考另外一些之前隱隱有感的問題。比如,我對外地女性的同情勝於對廣州本地女性,這不僅是因為 同在異鄉為異客 ,更是受到我個人的價值判斷的影響。盡管我試圖擺脫預設,但心中始終存在一些或明或暗的線,將人分隔在我願意投註不同情感的格子裡。

那些迫於生計、缺乏機會、在流動中流離失所、在階層和城鄉結構中缺乏向上流動機會的女性成為 二奶 是情有可原的,而為瞭消費、維系某種生活方式而被人包養是令人鄙夷的;有感情的婚外情叫人唏噓,親密關系的工具化使用則令人不屑。這些背後其實是一系列價值判斷的混合 主流性道德、對浪漫愛情的迷思、 左派 社會學浸染下形成的 弱者 立場,以及對消費主義的批判。

當我一點點突破這些價值預設,更深入理解他們生活的世界,我漸漸發現,他們的機會和選擇並不是絕對的,結構性的位置固然重要,但對個體的意涵並不是給定的,而是嵌入於他們復雜的生活世界。理解他們與他們的生活世界的關系才是解釋特定選擇的關鍵所在。

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カテゴリー: MK

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Apink娜恩生日見面會原訂舉行75分延至180分!還自制香水送粉絲,寫著「一輩子都在我身邊的人們」 明星 2019年2月11日 星期一14:20 Yuan 1 Apink成員娜恩在9日舉行瞭生日粉絲見面會《The Na
Apink娜恩生日見面會原訂舉行75分延至180分!還自制香水送粉絲,寫著「一輩子都在我身邊的人們」
明星 2019年2月11日 星期一14:20 Yuan
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Apink成員娜恩在9日舉行瞭生日粉絲見面會《The Naeun Day》。

之前經紀公司相關人士就曾透露:「因為娜恩本人想在生日前夕和粉絲共度時光,所以主動要求安排瞭這場見面會,並親自參與企劃工作,用心地打點每個和粉絲有關的細節!」

而參加見面會的粉絲,也在網路上分享瞭後記,提到原本見面會的時間是75分鐘,但實際進行瞭180分鐘。娜恩準備瞭親筆信外,還親自制作瞭香水,上面寫著「一輩子都在我身邊的人們」。


在舞臺上的禮物(鞋子、MK 包包 銀色及MK和耳機等)盒子,都是送給粉絲們的禮物,隻要回答問題就有機會獲得。此外,還準備瞭餅幹、小浣熊拉面、年糕、海報等禮物給粉絲們帶回傢,見面會結束後娜恩還親自發給粉絲們。

這讓不少網友和粉絲羨慕表示:「是隻有粉絲才能聞到的味道」、「真的是很善良啊」、「超級寵粉,從出道到現在粉絲的信件都保存著」等等。而娜恩在去年也首度挑戰大螢幕,出演電影《女哭聲》,也期待她今年的新作品啦!

(圖:Plan A、suhdong1、yesingwag、meisoap、온라인 커뮤니티)


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最牛銷售!85後美女一年賣房7.82億 年薪超百萬

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95後買房,嫌418平的戶型小瞭。 金融白領看房兩年,能買102平南向三房變隻能買84小三房。 穿著拖鞋來買千萬豪宅的現象,仍然在廣州出現。 最生動的廣州樓市百態,當然在廣州最精英

95後買房,嫌418平的戶型小瞭。

金融白領看房兩年,能買102平南向三房變隻能買84小三房。

穿著拖鞋來買千萬豪宅的現象,仍然在廣州出現。

最生動的廣州樓市百態,當然在廣州最精英的地產銷售中發生。

日前,南都記者統計廣州數十傢房企(代理行)旗下樓盤,以同一個樓盤隻選一個業績最高者計算,得出2018年廣州地產銷售TOP榜單。躋身其間者,冠軍林凡 2018年銷售125套房7.82億元;亞軍王友娥 銷售5.93億元;90後李國榮 以5.3億元奪季軍。

很多人以為銷售都是青春飯,前十強中的確10位有9位是85後。當中固然有96年“小鮮肉”,95後的“乖乖女”,但年過30歲依然銷售力滿滿的亦有之,亞軍王友娥就在豪宅銷售市場裡得心應手。

讓普通白領羨慕的是,以1.2‰至2‰區間計提成,他們很多年薪超過50萬元。

當然,由於不少房企擔心曝光銷售牛人後被同行“挖角”或其他原因,低調“雪藏”銷售牛人不參評。即便如此,目前參加評選的單人銷售額逾2億元的地產銷售至少有21人。

TOP1:廣州地產銷冠賣房125套7.82億!年入逾百萬!

姓名:林凡

職位:銷售主任

2018年銷售總額:7.82億

銷售套數:125套

銷售心得:善於傾聽,對待客戶不拋棄不放棄,堅持,勤奮!

林凡

1988年出生的福建妹子林凡,2018年以銷售125套物業7.82億元奪得廣州地區銷售冠軍。以提成1.2‰至2‰區間計算,妥妥的年入逾百萬元不是夢。

林凡從事地產銷售七年,對於年入百萬的秘訣,她認為貴在堅持,“至少在客戶拒絕三四次之後才放棄”。工作的每一天都在拼,結婚五年至今未要小孩,“太忙瞭”。

銷售中心9點開門,林凡往往在8點前就回到。每天早上6點40分或7點起床,花10分鐘洗漱完畢就出門,“不怎麼吃早餐”。每天手機至少要充兩次電,至少要打100個至150個電話,大部分時間也在微信和客戶溝通。晚上6點銷售中心關門後仍留下來Call客,往往 10點多之後才回傢。

林凡認為,2018年的廣州樓市是大豐收年,遇到開盤一天能銷售二三十套。

在林凡公司,除她外,個人銷售業績超過5億元的還有四人。

125套物業,都是林凡一套套成交的,“沒有遇到過土豪,沒有一次性買幾套那種,都是來看瞭幾次才買”。當中耗時最長的一名客戶,從她2016年12月到新公司上班的第二天就開始跟進。

“隻要肯努力,一切皆有可能”。林凡說,做地產銷售讓她實現以前不敢想像的生活,喜歡的東西想買就買,有房有車,而且不止唯一。

TOP 2:95後買房嫌“481平有點小”!父母擲一億給兄妹各買一套

姓名:王友娥

職位:高級銷售代表

2018年銷售總額:5.93億元

銷售套數:34套

銷售心得:一份耕耘,一份收獲!

王友娥

“才481平,感覺有點小瞭”。2018年6月,一對90後兄妹在廣州某樓盤簽約時,眉頭微皺。

他們的父親,一次性付款近一億元買下該樓盤兩套各481平的豪宅,兄妹倆一人一套。而他們在北京的住房,“有700多平”。

多年來銷售豪宅,王友娥見過太多有錢人,“有的業主,法拉利停在車庫裡,卻開著輛電動車去上班”。

給兩兒女買豪宅的北京大款,在外地做房地產,目測50多歲。他一共到過該樓盤三次:第一次帶助理來看房,第二次帶助理交誠意金,第三次陪同妻子兒女簽約。大款的妻子50多歲,衣著樸實,但仍是有一種貴氣側漏的氣質,“隻到場出現半小時”。

“來看豪宅的,浮誇的,一個勁說好的可能隻是看看;一味挑刺的才是實力買傢,要認真對待”。王友娥能從口音分清客戶是潮汕、福建或浙江人,“潮汕的一定要打起十二分精神對待,他們買房情結很重。如果他們說看三百平的,一定還要帶他們去看四五百平的”。

王友娥2018年賣瞭34套豪宅,當中過半是80後,而這些80後當中,“有三分之一買瞭481平五千萬總價的戶型,其他則買300多平總價2300萬元起步的產品”。

王友娥說,賣豪宅千萬不能以貌取人,關鍵看氣質,“他們買房的信心是從骨子裡散發出來的”。此前一名業主買480平的豪宅,他的妻子就是拿著普通的寇馳Michael Kors 手拿包 深藍及MK,衣服logo也不明顯,非國際牌子。

“做珠寶生意的人,一定會戴珠寶;做服裝生意的人,一定穿著會很潮”。王友娥往往能從外表判速迅斷出客戶的行業,“起碼90%都判斷準確”。

2018年8月份,有一對85後買傢來看房。女客戶戴著帶絨的貝蕾帽,穿帶毛的皮拖鞋高筒襪,化著精致妝容,感覺非常潮。果然一溝通,真是做服裝生意的。這對85後,買瞭一套300多平的豪宅,後來帶動他哥哥也在同一個樓盤買瞭同類型產品。

TOP3:一年賣25套別墅成銷冠,有客戶穿拖鞋買豪宅

姓名:李國榮

職位:銷售顧問

2018年銷售總額:5.3億

銷售套數:25套

銷售心得:用真誠對待每一位客戶,用專業解決客戶疑慮。

李國榮

2018年的一個工作日,入行已經七年的李國榮,在廣州某個豪宅盤,又一次見到穿著拖鞋進來的客戶。“但依然很認真的給他介紹,帶他看房。”結果第二天,那位客戶開著奔馳S600就過來瞭,買下一套兩千多萬的別墅。後來李國榮才知道對方很有錢,也是在湖南開發房地產的。“在廣州賣房那麼多年,真是見過很多騎單車、穿拖鞋的人買豪宅。”

從一名蛋糕師傅轉型為樓盤銷售顧問,李國榮多年來已經積累瞭很多豪宅的銷售經驗和客戶資源。2018年,市場整體環境不太好,自然到訪量也很少,但他始終認真做關系維護,積極出門拜訪客戶,仍然取得瞭5.3億元的銷售額,成為中地行去年的銷售冠軍。“有客戶看房到一次性付款隻花瞭兩個小時,也有客戶從年頭看到年尾才成交。”

在2018年,給李國榮印象最深刻的,是有次見到兩夫妻在售樓部吵瞭起來。“當時來看完房之後,女士覺得很不錯想直接下定,但老公雖然也覺得不錯,但還沒有直接下定的沖動,雙方就吵瞭起來。我隻能尷尬的在旁邊勸架。”

當然,最終還是女主人贏瞭,現場就定瞭一套兩千多萬的別墅。更讓李國榮沒想到的是,第二天他們又將已經在其他樓盤下瞭定的妹妹帶過來看房,妹妹也看上瞭,直接到原樓盤退訂,也到該樓盤買瞭一套別墅。

談到自己成為銷冠的最大優勢,李國榮打趣道:“首先是顏值高,其次也是比較努力,經驗也多一些。大多數老銷售自以為很有經驗,就會出現疲態偷懶的情況,其實做銷售最主要還是勤奮。”同時,李國榮也露出瞭謙虛的一面,“成為銷冠當然也要有好的項目,這裡都是兩三千萬的別墅,我一年賣瞭25套。如果是剛需盤,得賣多少才能到這個數。”

TOP 4:95後乖乖女工作第二年,年入近百萬

姓名:潘北鳳

職位:廣州區域高級銷售主任

2018年銷售總額:4.92億

銷售套數:110套

銷售心得:當你將信心放在自己身上時,你將永遠充滿力量,傾聽和幫助客戶。

潘北鳳

每個工作日的清晨6:25分,95後潘北鳳起床洗漱,喝一杯水後,在7點之前出門。先坐公交車到嘉禾望崗站,再換三趟地鐵趕到黃村地鐵站,再乘樓巴接駁車趕到珠江花城。

從廣州白雲北部到天河東部,她每天在路上大約要花4小時。作為父母掌上明珠,她再三拒絕父母找的輕松工作,在地產銷售之路越走越順。

就是這樣一個土生土長的廣州乖乖女,在2018年以銷售110套4.92億元的業績奪得樓盤銷冠,躋身廣州地產銷售TOP10榜。

2018年是潘北鳳正式工作,也是做地產銷售的第二個年頭。2016年,她進入公司實習,做後勤文員,在暨南大學本科畢業後轉崗做銷售。

“我喜歡做銷售,給自己挑戰”。潘北鳳在一個幸福的傢庭長大,父母一直對她呵護倍至,無論她多晚下班,都會到地鐵口接她。不過做銷售太忙,有時超過10點半下班沒有地鐵,她打車回傢“走高速都要40分鐘,車費超過100元”。

同學中沒有一個做銷售。做銷售的潘北鳳,在客人多時經常忙得沒空吃飯。

2018年4月29日,她負責的樓盤開放樣板房,逾萬人擠進銷售中心。潘北鳳從上班後一直到下午4點多,沒有空喝一杯水或者吃飯,馬不停蹄地接待8客戶,“半天不到,喉嚨就沙啞瞭”。她說,整個5月份,她平均一天能接30多臺客。

她銷售的樓盤產品戶型主打剛需和改善。饒是這樣總價與豪宅尚有差距,潘北鳳也售出瞭4.92億元的業績,潘北鳳認為,自己贏在堅持,“不到最後一刻不放棄”。她於5月份接待的一個客戶,曾經三次差點簽約又反悔,最終還是於12月份買瞭。

TOP 5:有人炒股兩年虧百萬割肉買房,102平大三房變84平小三房

姓名:李江平

職位:客戶經理

2018年銷售總額:4億

銷售套數:90套

銷售心得:專業一點,耐心一點。

李江平

2016年底初次接待客戶A時,“他打算買102平方米的南向帶主套大三房,總價不到400萬”。直到2018年10月割肉清倉後,A終於買瞭一套北向的84平小三房,總價近400萬元。

李江平2012年畢業後加入地產公司,最初銷售二手房,2016年3月開始銷售一手房,“2016年、2017年的業績都在項目前五前六名,進瞭中原‘精英會’”。在2018年,更賣房90套4億元成為冠軍。

2016年12月,李江平接待瞭客戶A,“金融行業,三十多歲,名下已有一套房”。A手上有一筆錢,卻不急著買第二套,看好金融城的概念,當時選中瞭一套102平的帶主套三房。但那年金融城傳出停工消息,A猶豫不決,等到2017年330新政出臺,更是難下決心。

2017年,A反復六七次看房,但錢在股市套牢,他想補倉。到2018年徹底套牢,A也來看房三四次。直到10月份,他終於忍痛割肉,買瞭一套84平的小三房。

“他說虧瞭100多萬元”。李江平記得,A最初想買的102平的南向大三房,兩年過去最終隻夠錢買北向84平小三房,“總價還是近400萬”。

李江平認為奪冠技巧是除瞭專業還有耐心和細心。他的微信幾乎都是客戶,“置頂前100名都是客戶,傢人和同事找我我得將手機往下拉好幾秒才找到”。

2017年底,李江平接待瞭一個看上去六七十歲的阿姨,衣著普通,一個人來看房。“同事大多覺得她不像買房的”,交流之後,卻發現她在天河北有好幾套房,賣掉一套就能在這買兩套。

一直到2018年3月,阿姨才開始大殺四方,她賣掉瞭天河北的兩套房拿到三千多萬元,從3月份起至7月份之間,陸續買瞭四套房,“兩套貸款的寫兒子女兒的名字,兩套一次性付款的分別寫自己和孫子的名字”。

TOP6 :“商業客戶要求很高,難也要堅持”

姓名:吳明騰

職位:高級銷售代表

2018年銷售總額:3.6億

銷售套數:26套

銷售心得:“你要根據客戶的需求,幫他們匹配好”。

吳明騰

年僅23歲,吳明騰就收獲從業以來最好的銷售成績:3.6億元。而這,還是在廣州商業330新政之後,商業市場萎靡的情況下取得的成績。

“市場並沒有好壞之分,政策限制的很多是純投資客,但是我們的客戶群還是公司自用兼投資”,吳明騰認為,今年之所以能取得這樣的成就,是天時地利人和。廣州一路向東,珠江新城已經無地開發,而他銷售的樓盤正是處於向東發展的黃金位置上,區位滿足瞭很多客戶的需求。

“從成交的客戶來看,有IT、互聯網、高新技術、日用品公司、律師行,他們大多是看重這裡的區位價值、落戶政策才來的。”吳明騰在2017年進駐現在公司之前,也經歷瞭很多年輕人身上的迷茫。

但現在的公司在新人的培養等制度上,給瞭他很大的發展空間。“在我背後,有公司很強大的策劃團隊,我們從中可以學習、獲取很多信息。另外,關鍵還是靠個人堅持。做商業市場,專業度一定要高。”

跟賣住宅不同,住宅客戶看中就會買,但商業客戶很多單要跟進三四年。而且很多都是大單,“你要根據客戶的需求,幫他們匹配好”。比如有的客戶很猶豫,認為區域不成熟,銷售人員就要對競品做好分析;有的國企流程很多,就要不斷獲取最新信息,但你又不能逼對方,要把握好其中的“火候”。

吳明騰認為,“商業客戶要求很高,但是,難也要堅持。商業客戶都有幾個共性:自用,區域有無政策優惠,項目投資回報高不高。跟他們交流,專業要求非常高,必須盡量第一時間解答。所以我每天都堅持學習各種知識,搜看各種新聞,提升自己的專業度”。

“沒有賣不動的項目,隻有賣不動的人”。吳明騰笑著說。

TOP7:“有客戶拿刀要砍我,但後來我們成為瞭朋友”

姓名:古清麗

職位:精英銷售代表

2018年銷售總額:3.4億

銷售套數:64套

銷售心得:“賣房子,隻是服務的開始。我跟客戶以誠相待,很多成為瞭朋友”。

古清麗

“幾年前,我在新塘的某樓盤做銷售,有客戶拿刀要砍我,但後來我們成為瞭朋友”。8年銷售生涯,古清麗跟很多客戶成為朋友,“老業主介紹”也成為她拓展客戶的重要渠道之一。

2018年,她以3.4億的成績,再度成為公司的“傳奇人物”,2015年還創造超5億的記錄。30而立之年,古清麗有瞭危機感,“勤奮是可以復制的。那麼多90後追趕怎麼辦?我們要起碼在自己身上看到特長,保持一顆好奇之心”。

“當時樓盤有三傢代理行,我並不知道這個客戶此前已經聯系過其他代理行。因為恰逢政策收緊,無法順利簽約,中間又經歷瞭很多曲折的解釋、誤會、再解釋。

矛盾最嚴重的時候,他要拿刀砍我,把我們都嚇哭瞭。但是我始終沒有放棄跟對方的解釋,甚至上門被趕出來很多次,也是很狼狽。但我理解他,也通過各種方式去緩解他的情緒,最終還是和解瞭。“古清麗說,後來一直跟他有聯系,甚至還經常介紹朋友給自己。

“事實上,我跟客戶以誠相待,很多成為朋友”。豪宅客戶非富即貴,古清麗認識到跟他們交往最可貴的品質是誠信。

即便賣完房子,在很多客戶的生日、婚宴、節假日,古清麗都會第一時間跟對方問候。

古清麗的勤奮在公司是出瞭名的。但她認為,這是銷售最最基本的。“不勤奮,怎麼能做銷售?”

她認為,能贏得豪宅客戶的信任,一靠誠信,二靠專業度。“豪宅一套房子6000多萬甚至一個億,要是畏畏縮縮,羞羞答答,對方更看不起你。所以一定要擺正自己的心態。你有個人需求,我有專業服務。雙方的交流是平等的。”

古清麗說,客戶形形色色,必須能跟他們形成交流,“聊天聊的嗨瞭,才能進入他們的圈層。他要去國外買房,你起碼要對國外市場有瞭解;對方在意教育,你要對教育政策、學校略有瞭解;還有金融、時事等等,話題太豐富瞭”。

TOP 8 :以朋友之心待客戶,兩客戶推動32套房成交

姓名:潘國安

職位:置業顧問

2018年銷售總額:3.13億

銷售套數:164套

銷售心得:賣產品不如賣自己!

潘國安

很多人問潘國安,為什麼能一直堅持做銷售?潘國安答案永遠都是:因為熱愛!

“ 我喜歡這種有激情、有挑戰性的工作,這份工作能讓我的生活充實,對未來充滿希望,最重要是能讓我認識很多朋友。”在他眼中,客戶不僅是買方,更是朋友。

“作為一位優秀的銷售人員,我們需要具備良好的心理素質,超強的專業知識和市場信息等,但我覺得最重要的還是‘真心’。用心做事,用信做人,保持一顆感恩的心,每個成交,都是認識一個新朋友的開始。”

2018年年初成交的業主陳姐,在與潘國安交流時不經意間透露出喜歡喝潮汕的“單叢茶”。說者無意,聽者有心。身為潮汕人的潘國安,剛好有親人是種茶葉的。巧得是,在工作中看到陳姐的身份證上顯示,其生日是5月1號,於是就在生日前一天就給她送瞭三斤茶葉。陳姐除瞭驚訝外更多的是感動,倆人也因此成為瞭好朋友。隻要陳姐一到廣州南沙就會約潘國安吃飯,還給他的女兒買生日禮物。如果身邊有朋友要在南沙買房,陳姐更是第一時間推介給潘國安。就這樣,前前後後共為他帶來瞭16套的成交量。

2018年4月份,一位常住佛山的客戶曾先生首次來看房。得知他不熟悉南沙發展情況時,潘國安開車載著他們夫妻來瞭個南沙一日遊,並化身導遊,為他介紹南沙的區位優勢、旅遊景點和美食人文等。曾先生表示回去考慮一下,沒想到第二天一早就過來以公司名義買瞭4套。

潘國安認為,能夠得到客戶的認可,除瞭有一顆 “為客戶著想的真心”,也得益於公司為其提供的素質培訓,可以呈現更專業的工作態度。“這無疑讓客戶增加對公司品牌及樓盤項目的信心。而當一個客戶對項目、對銷售認可後,又會帶動新的客源。”後來曾先生還推介14個朋友過來,又帶動12套的成交。

“我們不要急著賣產品,好產品自身會發光發亮,關鍵是要賣真心、賣服務。最高級的營銷,往往賣的都是‘真心’和‘服務’”。潘國安說。

TOP9:有錢人喜歡群居,“專業市場老板和他的朋友們一買十套”

姓名:王婷婷

職位:客戶經理(置業顧問)

2018年銷售總額:3.06億

銷售套數:45套

銷售心得:勤能補拙,拼搏才會創造奇跡

王婷婷

於2016年11月加入現在公司之前,王婷婷在佛山的樓盤做地產銷售。彼時的樓盤偏剛需,低總價,她需要一套套地賣,進入現在公司後,方發現原來豪宅可以一賣數套,“2018年中,我成交的房子大概有一半是老業主推薦或同行推薦”。

最誇張的一筆交易是,一名專業市場的老板,發動他的親戚朋友等,一起通過王婷婷買瞭10套房。該老板在專業市場上有一定有話事權,最初定的是168平的戶型,後來改換為237平的戶型。他介紹親朋買房時,會親自帶著朋友到項目,詳細介紹小區位置哪裡好,哪裡不好,儼然銷售。

有一位從北京來廣州的內蒙古老板,在天河做電子產品,亦因其他業主推薦看房,“他本來想在偏遠地方買別墅”。看過她負責的樓盤之後,他一擲2700多萬買瞭三套168平的產品,且都是一次性付款,當中有一套寫本人名字,其他兩套寫親戚名字。

王婷婷說,她每賣五套房,大約有三套的業主都是做生意的。

王婷婷去年5月曾接待一名某專業市場的老板,該老板看房後,卻選瞭同板塊的其他樓盤。明知他已在其他樓盤下定,但王婷婷不放棄,並在中秋佳節給他送去禮物。直到9月份,該老板退瞭此前下定的樓盤,於10月份終於購買她主推的樓盤。

王婷婷認為,一個真正成功的售樓人員,應當也是半個地產專傢。不僅要對產品樓盤本身的特點有充分瞭解,還應該對周邊地段、城市規劃、基礎設施、發展趨勢等有清醒認識,“如果隻是無原則的貶低競爭對手,反而會使顧客出現逆反心理”。

TOP10:最快20分鐘賣一套房,賣到自己也成瞭業主

姓名:徐超

職位:置業顧問

2018年銷售總額:合同銷售金額2.2億

銷售套數:145套

銷售心得:對人感恩,對己克制,對事盡力,對物珍惜,全力以赴。

徐超

經歷瞭房地產市場的高潮和低谷,也經歷瞭東傢的更迭,85後的徐超,憑借著對這個行業的熱愛,在2018年銷售2.2億元,成為這個500億巨無霸項目的銷冠。

大學市場營銷畢業的她,三年前就成為一名銷售。2018年,她在將花都的一處房子賣掉之後,終於讓自己成為瞭自己主推樓盤的業主。同樣在這一年,她在該項目賣出145套房子,成為銷冠。

“因為懂得,所以買瞭。”徐超告訴記者,在這個項目那麼多年,特別懂得這裡的交通、配套等優點,像城軌、高鐵、花都區中軸線和文旅城本身的娛樂配套,都太豐富瞭。所以她很珍惜這個平臺,自己也在這買房。

不過2018年讓她最難忘的一次賣房,卻是告訴瞭別人項目的缺點。“當時和一個客戶談瞭五六個小時,最後敲定時,對方說的一句話讓我非常難忘。”徐超回憶,當時買傢表示:“他去過很多樓盤,但隻有徐超是提前告訴他項目有什麼缺點的,比如會有噪音影響之類。”也正是這種陽光,讓他下定決心。

當然,在2018年徐超也經歷過火箭式賣房。一位來自河北的買傢,去機場路過該項目,就跑進去看看。徐超陪他看瞭看沙盤和工地,20分鐘後就直接用公司的名義全款買瞭。後期由於互相信任,合同都是通過快遞的方式簽約。

專題統籌:南都記者邱永芬

南都記者邱永芬 林廣 王艷玲 伊曉霞


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カテゴリー: MK

都是輕奢品牌,Coach 已回春,Michael Kors卻依然跌

MICHAEL KORS是世界知名的奢侈飾品和成衣設計師,以其命名的公司成立於1981年,MK包包產品涵蓋女士系列、男士系列、手袋、鞋履、配飾和禮品等。MICHAEL KORS始終傳遞華美、精緻而充滿自信的JET SET生活態度,MK 官網為消費者提供精緻與隨性相容,經典與摩登並蓄的奢侈生活方式體驗。

輕奢品牌財報季到, MK 代購 ptt 及MK似乎依舊不得行。 日前,這傢公司公佈瞭自己2017財年第一季度財報,截至7月2日, Michael Kors 粉 及MK集團凈利潤比去年同期大跌15.7%至1.47億美元,除

輕奢品牌財報季到,MK 代購 ptt及MK似乎依舊不得行。

日前,這傢公司公佈瞭自己2017財年第一季度財報,截至7月2日,Michael Kors 粉及MK集團凈利潤比去年同期大跌15.7%至1.47億美元,除瞭錄得零售凈銷售額上漲7.6%外,該季度Michael Kors其他銷售數據均下跌,包括同比店鋪銷售業績下滑7.4%,低於分析師預期。反正很糟糕就對瞭,財報公佈後,投資者對結果感到失望,股價也是應聲下跌。

首席執行官John D. Idol將這番不景氣歸咎於該季度,城市旅遊業的疲軟以及商場客流量的不斷減少:“脫歐對英國的經濟環境造成瞭一定影響,門店的人流量出現瞭下滑。而法國的恐怖襲擊對旅遊業也造成瞭不小的打擊。盡管如此,歐洲市場的整體需求依然有所上升,主要集中在小型皮革制品和運動鞋履等商品,對手袋和手表的需求依然疲軟。”

不過這一說法在另一位美國輕奢品牌 Coach的財報前,顯得有點缺乏說服力,畢竟在後者上周公佈的最新季度財報中,他們傢北美地區同店銷售額同比出現瞭三年多以來的首次增長,凈銷售額同比增長 15%至 11.5億美元,而這已經是該品牌連續三個季度取得增長瞭,似乎,這一品牌已經從前兩年的窘境中脫身瞭。

其實,與Michael Kors一般,Coach也曾深陷業績泥沼中,致使銷售下滑的原因也類似——過度流行嚴重稀釋瞭品牌形象。但Coach的覺醒顯然要來得早一些,自2013年起,便展開瞭品牌轉型,減少折扣、改良設計、挖腳奢侈品牌高管,研發高端產品 ,反正就現在看來,這些舉動似乎頗有成效,而Michael Kors卻被遠遠拋在瞭後面。

而在BI一篇發表於近日的文章中,作者表示,Michael Kors銷量起不來是因為這個品牌本身已經掉價流於濫俗的地步瞭:你可以很輕易地在腦海中勾畫這樣一個形象:一個女生背著Michael Kors的包包,穿著 Lululemon的leggings, Ugg 的靴子,手中端著一杯星巴克,耳機裡正在播放著黴黴的熱單,嗯差不多就這樣子。

而這,基本上也就意味著品牌很難維持或者說基本已經丟掉瞭它原本的 “逼格”。這帶來的直接影響自然就是產品不好賣瞭,Oppenheimer專業零售高級分析師Anna Andreeva表示,Michael Kors不僅打折商店銷售收入不佳,更值得警惕的是其正價商店業績也正大幅度的下滑。

但是,公平一點,Michael Kors在挽回形象這事上,倒也不是不努力,據時尚頭條網報道,新財報中,Michael Kors復盤瞭集團為重塑品牌形象采取的一系列措施,包括從去年開始逐漸減少品牌在百貨商店專櫃比重,增加品牌直營專賣店數量並專註開發電子商務平臺,回收中國大陸特許經營權和在指定門店推出特定商品的策略等。但是效果來得遠沒有Coach那般。

對此,Conlumino咨詢公司的CEO表示, “ 相較於傳統老牌輕奢Coach,Michael Kors還是太年輕,而這對於其重塑品牌、挽回形象會有些許的負面效應 。

嗯,爬得快跌得快,想回復總是要多耗些時間的。

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被耐吉愛迪達拋棄的高爾夫市場怎麼被Michael Ko

MICHAEL KORS是世界知名的奢侈飾品和成衣設計師,以其命名的公司成立於1981年,MK包包產品涵蓋女士系列、男士系列、手袋、鞋履、配飾和禮品等。MICHAEL KORS始終傳遞華美、精緻而充滿自信的JET SET生活態度,MK 官網為消費者提供精緻與隨性相容,經典與摩登並蓄的奢侈生活方式體驗。

導語:此前,運動巨頭Nike和Adidas其實已經紛紛選擇出售旗下高爾夫板塊的部分業務。 被耐吉愛迪達拋棄的高爾夫市場怎麼被 MK 鏈條包 粉色 及MK盯上瞭? 圖片來源:Business Wire 據《女裝

導語:此前,運動巨頭Nike和Adidas其實已經紛紛選擇出售旗下高爾夫板塊的部分業務。

被耐吉愛迪達拋棄的高爾夫市場怎麼被MK 鏈條包 粉色及MK盯上瞭?

圖片來源:Business Wire

據《女裝日報》報道,美國輕奢品牌Michael Kors 單肩包 粉色及MK日前宣佈,將通過贊助職業高爾夫選手Charl Schwartzel試水高爾夫球市場,Charl Schwartzel將擔任品牌首位高爾夫形象大使,並幫助Michael Kors擴大運動服裝類產品。

Michael Kors董事長兼首席執行官John D。 Idol表示,雖然品牌曾推出過射擊運動套裝,但此前未推出過高爾夫球品類,此次與Charl Schwartzel的合作標志著品牌將與Nike、adidas和Under Armour等競爭對手爭奪高爾夫球市場份額。

今年33歲的Schwartzel在2011年贏得大師賽冠軍,他表示自己很榮幸能和Michael Kors一起合作開發品牌的運動裝,“作為運動員,我能做的就是為公司提供性能特征數據,以納入生產線。”

但Michael Kors表示目前還沒有為Charl Schwartzel拍攝廣告大片的計劃。

就目前的市場來看,Michael Kors通過高爾夫品類重啟運動服裝線較為大膽。此前,運動巨頭Nike和Adidas其實已經紛紛選擇出售旗下高爾夫板塊的部分業務。

去年5月,Adidas正式以4.25億美元的價格將Adidas Golf之外的三個品牌賣給私募基金KPS Capital Partners。最輝煌的時候,這個業務部門曾為集團帶來瞭 13.4 億歐元的收入,那還是 2012 年。從那之後,業務情況每況愈下,到 2016 年的時候,相關業務營收隻有 8.92 億歐元,隻占集團總收入的 5%。

2016年8月,Nike Golf宣佈退出高爾夫球具市場,隻生產高爾夫服裝和高爾夫球鞋。2016財年,耐吉高爾夫品類的銷售額同比下降8.2%至7.06億美元。

被耐吉愛迪達拋棄的高爾夫市場怎麼被Michael Kors盯上瞭?

在運動服飾行業整體利好到來的大環境下,同樣屬於運動服裝的高爾夫服裝品類卻命途各殊。盡管美國曾是高爾夫球運動最大的市場,占到瞭全球高爾夫球市場的50%,但卻好景不長。

在這樣的情況下,也就能理解Michael Kors推出高爾夫系列,很大程度上是想利用自身時裝品牌的背景,發展跨界性生活方式類高爾夫服飾,而非單純的運動功能性服裝。

此外,中國年輕人對於名人效應感知力明顯,Michael Kors再次聰明地利用球星營銷來吸引中國消費者的關註。更何況美國本土市場疲軟,亞洲是各大品牌的救命稻草,匯豐一份關於2020年世界高爾夫環境的報告(Golf’s 2020 Vision)顯示,未來高爾夫的發展空間在亞洲。

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